大益来了

在"出货"的这一阶段中，大益的销售模式让经销商明白了，什么是"忠诚客户，重要客户，次要客户，甚至次次要客户。"而从销售的环节中，经销商让自己明白了什么是"核心客户，重要客户，次要客户。"面对客户层次划分和客户转变，经销商有着自己的看法：

从购货量来（从线下）说明一下什么是"核心客户，重要客户，次要客户。"

假如有个客户来买茶，首先他不知道店里的茶怎么样，他会先叫工作人员，每一种茶发一公斤茶样给他。几天之后（通常3-5天）他会打电话或者亲自上门，说哪款或哪两款茶他要订购，数量是几十件！这样的客户称之为核心客户；重要客户的情况是，每款茶都给来两到三件，次要客户则是每款给来一件，或者是其中的来一两款来一件，其余的来一提。

咋眼一看，这分明是在以拿货量来区分客户嘛！不错，经销商在以数量区分客户。但这种看法只对了一半，为什么这么说呢？有茶商认为，对于每种茶要一公斤茶做为茶样的，并不急于购买的，其实这种客户在对茶做着"优选"，一旦确定哪一种或哪两种茶符合其要求之后，定会大批量的购买。而双方的关系一旦确立，不管是价高，还是价低，他们都会长期订购且数量惊人，最终成为我们的核心客户。而一开始，每款要几件的，我们则把他定位为重要客户，至少这些客户能保证一定的量；但是，每款茶"随便"来一件的客户，一般是次要客户。因为，在行情好或不好，价高还是价低的情况下，即使对他反利2.5个点或者是3.5个点，他们都不会和你确立的长期的合作关系，更不能保证他们明天还来不来买，因为随便，其后也只能是"随便"了，所以这样的客户不会成为重要客户，更不会成为"核心客户"，因为，不懂得优选的客户，将不能达成长期的合作关系。

因此，对于经销商而言，要从重要客户转变成忠诚客户是可能的。而第二种情况让经销商明白了，从重要客户转变成核心客户的情况是非常困难的，甚至几乎不可能，因为由"量"变到质变（由单一的拿货到实质性的产品合作），几乎不可能，除非有新物质的刺激才能产生质变。而从次要客户转变成核心客户，有茶商统计，其概率在40%左右。不过这过程很复杂，从自身发展的角度讲，战线也会被拉得很长。