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好文共赏 2004年汽车营销怪招之连横入市（二）

捧飞度：两厢车里叫板先行者

与BBC策略有着异曲同工之妙的就是那款10月上市的两厢车凯越HRV了。只要在网上一搜索就会发现，与此前所有新车型上市媒体的反应都不一样，这次几乎关于HRV所有报道都将飞度拉在了进来，而且谈车少谈市场多：两厢HRV飞度双箭齐发两厢车热潮卷土重来；HRV、飞度催熟两厢车；飞度凯越同日登场两厢车，市场峥嵘渐现……一时间中国两厢车市场只剩下飞度和HRV了，国内市场多达近20款成熟的两厢车型如千里马、派里奥、POLO、GOL、丰田威姿等都被排除在外了。

策略对象：中国的两厢车市场真的有些邪。从最初“没尾巴”的富康被认为是“非车”到今天，两厢车居然从被认为根本不符合中国人审美习惯，而一跃成为一个与传统三厢车一样的重要市场。转折点显然在2001年POLO的全球上市。有了全球同步的号召，再加上源自经典甲克虫的某种外型气质和绚丽的色彩、饱满的大眼睛，POLO终于挣脱两厢车非车的泥沼成为中国两厢车市场的一款代表性车型，上市第一年狂销3万多台。此后，随后国内两厢车市场的几款其他成熟车型如千里马、GOL、丰田威姿等的加入，两厢车渐渐被接受。

如今，这个市场已经有21种车型、４０万辆规模，并在不断扩展。已经成熟的产品提供了多样的选择，而对于新进入者，媒体发现专家的建议与消费者的理性态度一样，认为目前并不是购买的最佳时机，再“等”一年半载的时间产品成熟后会有更大的降价空间。

策略解读：作为一款一点也不像凯越却挂着EXCELLE之名和美国标识的韩国车，HRV还没上市前就已经有人质疑它挂羊头卖狗肉糊弄国人。再加上所处市场前途凶险，因此如何在上市后转移注意力并自抬身价成为HRV的命门。

精明的美国人很快发现了飞度，与HRV前后不过相隔一个月上市，同为两厢车而且的确是款不错的好车：VTEC发动机继承了I-DSI的超低油耗技术，通过快速燃烧，可以实现动力性和清洁排放的和谐；至于外观方面没有过多的修饰和矫情，只是尽量在小巧身躯下创造尽可能大和多变的空间。只要把飞度牢牢把住，HRV就不是孤军作战，而且可以利用棋逢对手、同期上市征战的噱头确保身价不坠的情况下转移批评者的注意力，捎带着还利用这种猎奇心理将那些成熟的竞争对手推到舆论圈外，真可谓一举而多得。

但是，市场正在成熟，消费者也越来越精明。首先传出媒体揭底HRV的消息，既而又有分析指出过早得出“两厢车时代”到来的结论吧，刻意炒作不能救市。HRV这一策略的效果恐怕有些前景难测。

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