协达付勇看清协同普及发展之势

协达付勇：看清协同普及发展之势

后危机时代来临，历经金融风暴洗礼后的企业更加理性，在变革时代求发展，企业一方面要加强内部管理，以挖掘内部潜力，减少内部消耗；另一方面，企业对协同软件的应用应聚焦在“办公及信息门户、行政办公及业务的流程管理、知识共享及档案管理”三个核心方面。 被天极、易等众多知名媒体广泛赞誉为“产品竞争力第一”的协达软件逆向思维，抓住这个契机，适时地推出了办公宝普及型协同OA产品，低成本地向用户提供具有三大核心功能的应用软件，大力推动协同软件的普及应用，取得良好市场反应和用户的一致认可。 无论是IBM的“智慧地球”还是协达的“普及风暴”，无疑都表明协同普及时代已经来临。 面对金融风暴的侵袭，成长中协达普及型产品何以占据市场，赢得用户青睐 ？协达负责人付勇坦言，如果说“提升价值”的经营哲学和“产品经营”的经营策略，是协达在大问题上“想对了”，那么协达的流程型协同软件、伙伴至上，到如今“强化核心管理、普及协同OA”策略，是建立在协达软件产品多年奠定的坚实基础上的，此举也不过是“顺势而为，道法自然”。 了解到，2005年刚成立的协达，并无成熟的客户和营销队伍，只能依靠“产品”能力闯江湖，而产品的竞争优势一时半刻又很难让用户知晓。此时，协达付勇凭借自己具有软件核心技术开发的经验，预见到工作流将成为信息化核心，亲自参与规划设计，强化了协达产品的工作流功能，并力推以工作流为核心的协同软件应用理念，和流程型协同软件产品。该产品为协达发展开辟了第一桶金，随后许多用户在选择协同软件产品时，开始会想到协达，让协达去展示以工作流为核心的协同应用，甚至有不少用户就冲着协达的工作流而来。让协达人员记忆深刻的是，有一天，江苏中辰建材的工作人员打来，要协达的公司帐号并说要买协达软件，工作人员非常诧异，再三询问是否已经选定了协达软件产品，对方说要上一套以工作流为核心的协同应用系统，比较下来同行都没协达工作流做得好，所以确定选用协达软件。协达付勇说，“那时协达的大部分用户，都是冲着我们的工作流来的，并且越大的用户越信赖协达，因为大用户的选型人员专业，他们容易知晓协达的优势。”如今，在协达和国内外知名的管理软件厂商共同推动下，中国协同软件用户，已经将工作流当作最关注的重点，协达也依托工作流的优势，获得鞍钢集团、博洋家纺、鲁泰纺织等大型用户的好评。 2006年的协达，已经积累了几家样板用户，但用户数量与同行相比还有很大差距。此时，付勇决定以产品换市场，大力发展营销服务合作伙伴。当时各地的管理软件营销服务商，对协同软件感兴趣的已经代理了同类产品，其余的就对协同软件不太感兴趣了。此时付勇决定，向管理软件营销服务商免费送出300套软件产品，几乎一个省送10套左右，并取名“金秋行动”大力宣传推广。消息一经发出，协达收到大量的咨询和邮件，大部分对协达软件的产品品质和本政策的真实性将信将疑，协达工作人员向想了解协达的准代理商寄送演示光盘，并解答合作政策。一个月下来，协达发展了100多家代理商，今天这些代理商都是协达的核心营销服务力量。 任何一个闪失，金秋行动都可能让协达遭受灭顶之灾，先不说这些产品送出去影响了协达的后续销售收入，就是这300家客户的服务工作量都很大。但是，协达“想对了”，并顺应自然，付勇说。产品的功能和性能优势，使协达有信心保障合作伙伴和用户的满意度，300套产品卖出去意味着协达有上百家代理商因为协达软件，赚了比他做任何业务都要高的利润，也意味着有300多家用户可以使用协达软件产品，这里后续产品升级和服务的商业价值也是巨大的。事实也证明那些在协达产品上赚了钱的代理商，又继续为协达贡献利润，而那些用户大部分已经成为协达的忠实用户，并且随着协达的产品升级和功能增加，一直为协达贡献利润。这批用户里，包括亨得利、宝钢、厦工等知名大企业，也包括大量的中小企业用户，和行政事业单位。 谈及协达在北京市场的发展，付勇说，2008年以前协达在北京市场最为薄弱，因为几家同行的总部都设在北京。仅用了半年不到的时间，协达在北京的力量突然强盛，拥有同行在北京本地市场最强的营销服务力量，并一举拿下中国纺机、中展集团、权金城、金隅房产等项目。这一转变，源于协达在北京的一家同行的营销服务公司的加盟。这家公司的老总自小在北京长大，和一个在国外留学回来的同学创办了这家公司，专营协同软件的营销服务。公司创办一年，就成为某总部在北京的协同软件厂商最大的代理商，拥有该厂商在北京80%以上的新增客户。这家公司宣讲管理思想和撰写解决方案比原厂商更在行，客户关系维护能力也比原厂商强，但却发现和原厂商没有互补价值，因为原厂商也是将自己的能力定位在管理思想宣讲、解决方案撰写，以及营销能力上，该公司对原合作厂商产品能力，却大为失望。经过慎重思考后，该公司决定放弃和原厂商合作，转而和协达合作。付勇说：不是因为我们多能耐，而是我们坚持“产品经营”策略所带来的自然而然的结果，北京的事例不是个案，之前在武汉、成都也出现过当地厂商放弃自主产品转而代理协达的情况，以后还会有大量这样的事例出现。 2009年，协达已经拥有了超过30万的终端用户，用户的行业及区域覆盖率达到100% ，成为中国市场占有率最高的协同软件产品之一。正在同行像协达一样，发展自己高端产品和业务时，付勇却提出，协达要做领域的诺基亚，做普及协同OA的先锋。付勇说，目前协同软件的大部分用户需求，焦聚在核心应用上，甚至像徐工集团这样的大型企业，也是用的核心功能。协达通过产品的模块组合方式，为用户提供一条由核心应用向专业应用、全面应用、个性应用迈进的协同软件“渐进式”应用之路。对于广大的普通用户而言，可以低成本地享用协同软件的核心功能，对于高端用户而言，不仅可以选用协达更高的应用方案，也可以从核心应用入手，逐步拓展应用模块，提升应用成效。 面对协同普及市场，协达付勇认为，目前市场对协同概念已经都知晓了，但真正用的好的还不多。因此，协同普及阶段将历时年，而普及期用户的应用重点将聚焦在“门户、流程、知识”三大核心。未来，协同软件将向专业化方向发展，专业的业务流程管理，和专业的业务建模功能，是成为用户关注的重点。目前协达不仅在大力推广体现核心应用的普及型办公宝OA软件，而且具有体现专业应用的C8协同管理平台，和体现全面应用的D9协同运营套件。 付勇简介，中国协同软件博士后工作站负责人、上海市政府职业教育中心评审专家、复旦大学客座教授。付勇先生在CC、KM、CPC、CPM等协同领域和SOA、CRM、SCM、ERP等信息化技术及应用领域，具有丰富的实践经验和深厚的理论修养，主持及参与编纂了《面向服务架构-SOA》、《办公事务实训》、《会计电算化教程》、《物流及供应链管理》等专着，在国家级媒体发表专业学术论文50多篇，部分专着已成为国家教委指定的高校教材。付勇先生具有超过16年的管理软件从业经验，曾经在大型国企担任CIO，并在多家知名管理软件企业担任区域总经理、市场总监、高级副总裁等管理职务。2004年，付勇先生联合复旦大学教学科研力量，参与创建协达，并任首席应用顾问至今。

刘丽娜